стикон1пк

Павел Шандра / 10 августа 2021, 18:29

Переговоры в бизнесе и политике


Умение вести переговоры является неотъемлемой составляющей человека, который желает добиться успеха в любом деле. Бесспорно, это умение необходимо в повседневной жизни, но наибольшую важность оно имеет непосредственно в бизнесе и политике.

Итак, переговоры — это стратегическое обсуждение, которое разрешает проблему таким образом, который обе стороны считают приемлемым. Ведя переговоры, все вовлеченные стороны стараются избегать споров, но соглашаются достичь некоторой формы компромисса. Переговоры предполагают взаимные уступки, что означает, что одна из сторон всегда в итоге выигрывает.

По мнению известного специалиста в области переговоров Криса Восса, переговоры — выполняют две четко выраженные и жизненно важные функции — сбор информации и влияние на поведение — и включают почти все виды взаимодействия, когда каждая из сторон хочет чего-то от другой стороны. Ваша карьера, финансы, репутация, личная жизнь и даже судьба ваших детей — все это в какой-то момент всецело зависит от ваших способностей вести переговоры.

Для достижения успеха необходимо обратить внимание на несколько ключевых факторов, которые играют важную роль в ведении переговоров, особенно в бизнесе. К ним относятся вовлеченные стороны, отношения, коммуникация, альтернативы, реалистичные варианты, законные претензии, а также уровень приверженности.

Профессор Ричард Шелл полагает, что стройный, пошаговый подход к ведению переговоров в любой сфере основан на «трех китах» — планировании, внимательном выслушивании и реагировании на «сигналы», которые оппонент подает во время общения.

Чтобы постичь секреты переговоров, необходимо разобраться с методологией данного процесса. Все принципы и приемы ведения переговоров делятся на три основные категории:

• тактические приемы, которые осуществляются добросовестно и честно, без учёта ситуации и применяемых обстоятельств;

• наступательные приемы, которые будут подталкивать одну сторону принять позицию другой стороны и согласиться с её предложениями;

• радикальные манёвры, которые применяются в последнюю очередь, когда другие приемы не оказывают нужного воздействия.

От обычного спора переговоры отличает наличие стратегии, которая должна включать в себя пять важных составляющих: цель переговоров, аргументацию переговоров, знание оппонента, допустимые уступки и время переговоров.

Ричард Шелл выделяет пять стратегий и переговорных мыслей. Первой из них является избегающий ответ. По мнению Шелла, уклонение от переговоров — это не просто отговорка, а стратегия торга.

Следующий вид стратегии — компромиссное решение — простой, быстрый и справедливый, способный свернуть многие переговоры в дружескую сторону. Еще одним вариантом стратегии является подстраивание под партнера.

Четвертый вариант связан со стратегией соперничества, а пятый, наиболее сложный, — со стратегией сотрудничества, или стратегией решения проблемы. Последний вариант зачастую реализовать труднее, чем любой другой, поскольку он нацелен на определение основополагающей проблемы путём проведения тщательного анализа и беспристрастного выявления интересов, а также обнаружение наиболее рационального решения в ходе изучения множества имеющихся возможностей.

Определив стратегию, можно переходить к выбору приемов и тактики ведения переговоров. Тактика подразумевает конкретные приемы и методы, которые используются непосредственно в процессе ведения переговоров для достижения стратегических целей. Её необходимо выбирать, прежде всего, исходя из позиции, которую занимает определённая сторона в переговорах — сильной, слабой или неопределенной.

Рассматривая ведение переговоров в бизнесе, следует выделить следующие основные приемы, которые используются при позиционном торге:

- завышение требований;

- расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

- выжидание;

- преднамеренный обман;

- выдвижение требований по возрастающей;

- оказание давления на оппонента.

Приемы, используемые при конструктивных переговорах, например в политике, в отличие от вышеуказанных приемов, не демонстрируют отношение к оппоненту как к противнику, а ориентированы на партнёрский подход. В эту группу входят:

- постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;

- разделение проблемы на отдельные составляющие;

- вынесение спорных вопросов «за скобки»;

- прием, основанный на принципе справедливости раздела;

- подчеркивание общности.

Выделяют также и другие виды приемов при ведении переговоров, например, опережение возражений, экономию аргументов, возвращение к дискуссии, пакетирование, итоговую оценку тактических приемов.

Однако необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирование и развитие навыков ведения переговоров. Умение вести переговоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике.

И конечно, не стоит забывать о том что переговоры могут достичь своей цели лишь в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения проблемы и проявляют взаимное уважение друг к другу.

 


Пост размещён сторонним пользователем нашего сайта. Мнение редакции может не совпадать с мнением пользователя



   Правила

Записи в блогах:
15 февраля 1 комментарий  
15 февраля 6 комментариев  
13 февраля 2 комментария  
12 февраля 1 комментарий  
10 февраля 1 комментарий  
7 февраля 14 комментариев  
6 февраля 1 комментарий  
5 февраля 0 комментариев  





Думська в Viber


сданныепк2
Ми використовуємо cookies    Ok    ×